Marketing pull y push

Marketing pull y push
Guía de Marketing pull y push

¿Qué es el marketing pull y push?


Se afirma que existen dos tipos de marketing. Dentro del marketing digital y del marketing en su conjunto, las estrategias pueden clasificarse como técnicas de marketing pull y push.

La diferencia fundamental entre ambas radica en la forma en que la empresa se dirige al consumidor. Con el marketing de empuje, la noción de promoción consiste en empujar su producto hacia el consumidor, ya que éste no busca activamente su producto, mientras que el marketing de atracción se asocia con los consumidores que buscan activamente su producto, en respuesta a una demanda directa.

Si esto aún no tiene sentido, lo explicamos con más detalle a continuación.

Push Marketing

¿En qué consiste?

El marketing de empuje define una estrategia promocional en la que las empresas intentan llevar sus productos a los clientes: los consumidores no buscan activamente un producto o servicio, sino que se les presenta a través de una promoción activa, como vallas publicitarias, publicidad en televisión y llamadas en frío, con la esperanza de que desarrollen el deseo de comprar dicho producto o servicio.

En el ámbito del marketing digital, el marketing de empuje se lleva a cabo a través de la publicidad en pantalla y el correo electrónico en frío, poniendo de nuevo el producto o servicio directamente frente al consumidor con la esperanza de aumentar la conciencia de marca y, en última instancia, realizar una venta.

En general, el término «Push» envuelve la idea de que los vendedores intentan empujar sus productos a los consumidores, haciendo alarde de sus productos a los consumidores.

Por lo tanto, esta forma de marketing puede asociarse a las marcas más jóvenes que intentan crear una imagen de marca y una cuota de mercado, y puede emplearse con especial eficacia en la comercialización de bienes de consumo de rápida rotación, induciendo mayores tasas de ventas a corto plazo.

El marketing tradicional es a menudo sinónimo de marketing push. Las estrategias de marketing clásicas como los anuncios de televisión en horario estelar, los cupones de compre uno y llévese uno gratis y los catálogos de correo directo son ejemplos de marketing push. 

Esta estrategia de marketing proyecta una amplia red con la esperanza de captar la mayor cantidad posible de clientes potenciales. No intenta entablar relaciones con los clientes, sino que se centra únicamente en impulsar los productos hacia ellos. Se enfatizan las declaraciones sobre valor, calidad e innovación para intentar crear una demanda inmediata de los clientes.

¿Quién implementa el marketing push?

El marketing push es una estrategia que utilizan con mayor frecuencia las empresas emergentes y las empresas que introducen nuevos productos en el mercado. Dado que el enfoque está en llevar el producto al consumidor, es particularmente adecuado para productos que el consumidor aún no conoce.

Este estilo de marketing puede ser utilizado por empresas grandes y pequeñas. Una nueva zapatería podría enviar anuncios publicitarios a todos los residentes del área, mientras que una compañía farmacéutica establecida podría cubrir las ondas con anuncios de televisión para un nuevo medicamento.

La mayoría de las empresas emplearán una estrategia de empuje junto con otras técnicas de marketing.

Ejemplos de estrategias de push marketing:

  • Ventas cara a cara, por ejemplo en una sala de exposición.
  • Exposiciones en el punto de venta, como objetos con el nombre de la marca en una tienda para atraer la atención y promover las ventas
  • Promoción en ferias comerciales
  • Diseño de envases atractivos para fomentar las compras
  • Nintendo:  en el E3, la convención comercial más grande de la industria de los videojuegos, Nintendo contrató a 250 embajadores de la marca para que trabajaran en su stand. Los embajadores estaban allí para mostrarles a los asistentes nuevos juegos, responder a sus preguntas y presentarles un nuevo sistema de juego. Nintendo contrató a este ejército de personal a corto plazo para impulsar agresivamente sus juegos hacia los consumidores con un rostro humano servicial.
  • Dunkin Donuts:  el fabricante de donas distribuyó cupones a los usuarios de teléfonos móviles en el área de Boston. Enviaron los cupones a las personas que habían optado por un programa después de responder a los anuncios que se publican en las estaciones de radio y en línea. La compañía vio a una gran cantidad de personas canjear el cupón y probar uno de sus nuevos productos porque brindaban un incentivo fácil.
  • Clorox:  el fabricante de más de 60 marcas de consumo, incluido Hidden Valley, notó que las ventas de aderezo ranch aumentaron un 10% después de que comenzaron a comercializarlo como salsa para alimentos congelados como la pizza. La empresa comenzó a buscar otras formas de comercializar usos no tradicionales para productos clásicos. Si pudieran impulsar nuevos usos a los consumidores, podrían aumentar la demanda.
  • Saks Fifth Avenue: cada  vez que un usuario descarga la aplicación móvil para minoristas de lujo, se inscribe en un programa para comenzar a recibir notificaciones móviles sobre ventas, nuevos productos y eventos en la tienda. El minorista utilizó el poder de la tecnología móvil para mantener informados a los clientes interesados ​​sobre las últimas noticias sobre la tienda.

Ejemplos de estrategias Push dentro del marketing digital

  • Publicidad en pantalla, mediante la cual las empresas utilizan textos y logotipos para atraer a consumidores potenciales que de otro modo no habrían visto la empresa
  • Correos electrónicos fríos: este es un ejemplo clásico de marketing de empuje en el que la empresa envía un correo electrónico a personas que parecen estar interesadas en su producto para aumentar el reconocimiento de la marca.
Push Marketing

Marketing pull o marketing de atracción

El pull marketing se basa en lo contrario, en que los consumidores buscarán activamente una marca por sus productos o servicios porque ya conocen su reputación. En términos de marketing, a través de una publicidad intensiva, el objetivo es establecer una marca que se vincule intrínsecamente con la satisfacción del cliente, ya que los productos aportan valor al usuario final.

Por lo tanto, lo que se requiere desde la perspectiva del marketing digital es que los consumidores se vean influenciados por una eficaz optimización de los motores de búsqueda, estrategias de pago por clic, blogs, marketing de contenidos y campañas en las redes sociales, y así acudan a la empresa por su propia voluntad.

En general, el marketing de atracción se basa en la generación de lealtad a la marca y, por tanto, en el aumento de las tasas de repetición de clientes.

¿Quién utiliza el pull marketing?

Las empresas que producen o venden bienes pueden utilizar el pull marketing para dar a conocer un producto antes de que esté disponible para su compra. Aunque los resultados de la campaña de marketing no son seguros hasta que el producto está disponible, el fabricante puede ahorrar dinero en costes de producción produciendo menos unidades del producto antes de su lanzamiento, y utilizando el dinero que se ahorra para invertir en publicidad pull.

En el mejor de los casos, la demanda superará a la oferta y la empresa podrá fijar un precio más alto por ello. Esto es exactamente lo que ocurrió con Tickle Me Elmo.

Tyco sólo produjo un pequeño número de muñecos al principio, pero invirtió más tiempo y dinero en estudios de mercado y publicidad.

La demanda del juguete resultante de esta publicidad permitió a Tyco fijar precios más altos para su producto simplemente porque la gente estaba dispuesta a pagar más para adquirir el número limitado de muñecos disponibles.

Las empresas del sector de servicios utilizan el marketing de atracción para generar interés en nuevos servicios o para crear comentarios positivos sobre la empresa.

Si una clínica de masajes, por ejemplo, quisiera aumentar su negocio, podría utilizar las redes sociales para animar a sus clientes a compartir información sobre la clínica con sus amigos.

Es mucho más probable que la gente compre un producto o visite un negocio por recomendación de un amigo. A través de las redes sociales, la clínica de masajes puede contar con algunos de sus clientes actuales para que «hagan publicidad» de la clínica mediante recomendaciones.

Ejemplos de estrategias de Pull Marketing:

  • Campañas publicitarias extensas, estas se asocian a un marketing intenso con el fin de promover una ideología y por lo tanto la fidelidad a la marca, por ejemplo Porsche que realiza poca publicidad constante, sin embargo el consumidor los busca.

Ejemplos de estrategias Pull dentro del marketing digital

  • La optimización de los motores de búsqueda (SEO), mediante la cual las empresas intentan promocionar su sitio web lo más alto posible en los resultados orgánicos de los motores de búsqueda con el fin de suscitar interés.
  • Pago por clic (PPC), mediante el cual una empresa paga al editor por cada clic que recibe su sitio web. Esta forma de marketing de atracción se lleva a cabo con el fin de atraer a las personas más adecuadas a su sitio y, por lo tanto, aumentar la tasa de conversión.
  • Social Media, consiste en promocionar su marca entre los consumidores potenciales a través de plataformas sociales como facebook o twitter.
Ejemplos de estrategias de Pull Marketing

Utilizar el marketing de atracción o pull marketing

Una campaña de pull marketing se centra en el cliente, pero debe comenzar con el análisis del producto que la empresa quiere vender.

La empresa debe determinar cuáles son las características clave del producto y quiénes son los más propensos a demandarlo a través de un exhaustivo estudio de mercado.

Si, por ejemplo, una empresa quisiera abrir una pista de patinaje sobre hielo durante el invierno, debería empezar a investigar varios meses antes de la temporada para conocer el quién, el qué, el dónde, el cuándo y el cómo de la creación de una pista de patinaje sobre hielo en la zona.

Esta investigación podría consistir en analizar los datos demográficos de los barrios circundantes y encuestar a la gente en una zona de gran afluencia, como un centro comercial, para saber quién está más interesado en el patinaje sobre hielo.

Marketing multicanal

El marketing multicanal ofrece a los clientes más de una forma de completar una transacción de venta, como a través de una tienda minorista, una página web en Internet o incluso a través de sus teléfonos inteligentes.

Además, reconoce que diferentes consumidores no solo favorecen canales particulares, sino que comúnmente pueden usar múltiples canales a lo largo del proceso de compra, por ejemplo, al buscar información en una página web, pero realmente realizar la compra en una tienda física.

¿Cómo se desarrolla una campaña de marketing multicanal?

El marketing multicanal implica aumentar los puntos de contacto con los clientes y llegar a segmentos de clientes adicionales al proporcionar los puntos de acceso que prefieren. Para ser eficaz, es imperativo que la empresa trabaje para coordinar (1) su mensaje y (2) sus datos.

Marketing pull y push

En general, la mayoría de las empresas se benefician de un uso equilibrado de ambas estrategias. Por ejemplo, una empresa de nueva creación no puede confiar en el Pull Marketing para atraer a los clientes, ya que el conocimiento del producto no será elevado. Por lo tanto, debe aplicarse un marketing de empuje inicial para comenzar a establecer el reconocimiento de la marca.

Combinado con una estrategia de Pull, esto empezará a conducir a los consumidores hacia una marca, y el uso del remarketing consolidará a los consumidores recordándoles su interés a través de anuncios colocados en otros sitios que visiten, y así acercarlos a una conversión final de compra.

A muchas empresas les encantaría depender únicamente de una estrategia de marketing pull, en la que los clientes acudieran directamente a ellas con la intención de comprar, pero obviamente se necesita tiempo y esfuerzo para establecer tales cualidades en una marca.

¿Cómo puede una escuela de marketing ayudarlo a tener éxito?

En definitiva, tanto las estrategias de marketing push como pull tienen sus ventajas y sus inconvenientes, pero una campaña de marketing de éxito adoptará sin duda lo mejor de ambos mundos.

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